相手に対してもうひとがんばりする

世界一になるには愛が必要

今月号のHarvard Business Reviewにこういう記事があるそうです。
本文は読んでいませんが。

1年1,425台、1か月174台自動車を売った、ジョー・ジラードという自動車セールスマンの話です。
彼の話には、よく「愛」という言葉が出てくるそうです。

それで思い出したのが、ダイエー会長の林文子さんです。
林さんも、ホンダ、BMWジャパン等で、女性でありながらトップセールスであり続けた人です。月間90台以上売っていたとか。

自分は、林さんの『一生懸命って素敵なこと』という本を読みました。
なかなか元気の出る本です。一方で、ここまでがんばったからこその今の林さんかぁ、とも思います。

別の本や公演ですが、林さんの経歴については、

失礼ながら、その売り方ではモノは売れません
国際女性ビジネス会議2004公演

で読むことができます。

高卒でOLとなり、天職である車のセールスになり、トップセールス、支店長、社長になっていくサクセス･ストーリーには、その語り口からか嫌味なところは感じず、すごいなぁと思うばかりです。

とにかく何気ない人間関係を最重要視し、つねにお客さんのためにはどうすればよいかを考えるその姿勢には感服です。自分は営業ではないですが刺激にもなります。

とくに次の2点。

1. まずは人間関係、信頼関係
以前紹介しているアジャイル開発手法でも、直接のコミュニケーションや"ゴシップの共有"と呼ばれるメンバー内の何気ない情報の共有が重要視されています。
林さんにとっても、とにかく人間関係が重要です。お客さんと密なコミュニケーションをとりまずは信頼関係を築くことが第一歩です。ビジネスはその次から始まります。

2. もうひとがんばりして行動に移す
女性であるということは、とくに自動車セールスとしては当時マイナスからのスタートラインだったようです。普通の人（男性）でも、自動車を売りたい、この車に乗って欲しい、と思っているだけではどうにもなりません。とにかく行動に移さないと何も前進はないのです。
林さんは、一日100軒の家を回るというノルマを自分に課し、とにかく回り続けたそうです。そのうち一部の人と信頼関係ができビジネスに発展していったとか。

たとえば、英語ができるようになりたいと思っているだけではどうにもなりません。実際に行動に移さないと。
あれがしたいこれがしたい、あるいはああなって欲しいこうなって欲しいと思っているだけではダメで、実際に行動に出ないとなにも起こりませんね。

アイディアをものにしていったり、ものづくりをしていったりする際にも、そのためのチーム内やお客さんとの人間関係、信頼関係の構築がまずは重要で、そのためには、相手にとってどのようにすれば喜ばれるのかについてつねに考える必要があります。
そして、いろいろなアイディアを考えたり検討したりするだけでなくて、より具体的な方策として行動に移していくことが重要です。

チーム内メンバーに対してはメンバーという関係でしか接さず、お客さんには契約相手、販売相手という関係でしか接しないというのは、楽ではありますがそれ以上の関係になることはありません。したがって、それ以上の発展もありません。
ちょっとしんどいかもしれませんが、そこからもう一歩踏み出して、相手のためになるようなことをプラスアルファで実践していかないと、前には進んでいけないと思います。
既存の関係の中にとどまるのではなく、人としてさらなる信頼関係を築いていくことが重要ですね。なかなかそこまで考えられなくて難しいのですが。